Mottó: „Az üzlet olyan, mint a háború. Aki gyenge, elvérzik.” (Arthur Conan Doyle)
Az előző bejegyzésben (Add el magad!) a haszonérvelés három alappillérénél tartottunk (tulajdonság, előny, haszon). Miért nem működik mégsem olyan tökéletesen, mint amire hivatott? Azért, mert nincs neki rendesen „megágyazva”. Nézzük, mit tehetünk az ügy érdekében. :-) Figyelem, haladó szintre érkeztünk...
A haszonérvelés tehát nem más, mint arra a kérdésre, hogy „Miért jó az nekünk, ha Önt választjuk?”, te, mint felkészült interjúzó szépen elmondod a három pillérre felépített válaszodat. Elmondod, milyen tulajdonságaid vannak, mi jellemző rád, elsősorban a munka világában, milyen vagy, mint humán erőforrás.
Az előny taglalása pedig nem szól másról, csak arról, hogy milyen előnyre tesz szert a munkáltató, ha téged választ. Az erősségeidet kell számba venni, akár már – a bejegyzés elolvasása után – most rögtön nekikezdhetnél összeírni ezeket. Tűzd ki célul, hogy legalább 15-öt összeszedsz. Ha megvan, írj még 15-öt! Ha ezek az erősségek megvannak, akkor ezekből kell azt az érvrendszert összeállítani, ami megvilágítja a munkáltatónak, hogy mit tud ő ebből kivenni, mit tud saját előnyére fordítani.
Az utolsó pillér pedig a haszon. Az előnyökből a haszonnak kell következnie, világosan ki kell, hogy alakuljon a kép: milyen hasznot tudnak realizálni „belőled”, miért alkalmazzanak téged.
Igen ám, de annak ellenére, hogy esetleg eddig már korábban is eljutottál, egy fabatkát sem ér a haszonérvelésed, ha elmulasztottál valamit.
Ez pedig az értékesítés alapvetése: megvizsgálni, hogy MIÉRT vásárolnak az emberek. Azaz, a mondandódat – a haszonérvelésedet – nem önmagadból kiindulva kell felépítened, hanem a vásárló szempontjait kell megtudnod. Pontosabban, meg kell tudnod, hogy a munkáltató, mint vásárló, hogyan működik, mire van szüksége, mi a vásárlásának (az új munkaerő kiválasztásának) a mozgatórugója, motivációja. Mivel arra ritkán van lehetőség, hogy állásinterjú előtt mélyinterjút készítsünk a munkáltatóval, ezért nézzük, MIÉRT vásárolnak az emberek általában. Ha ezt megérted, és a haszonérvelésedet erre tudod felfűzni, nyert ügyed van, de legalábbis sokkal hatásosabb haszonérvelésed lesz:
Ha a fenti nézőpontokat el tudod fogadni, és a magad mellett szóló haszonérvelésedet ezekre alapozod, és az érveid a fentiekre adnak választ, megnyugtató megoldást, akkor az értékesítési folyamatban elérkeztünk arra a pontra, hogy megszerezted a vásárló (interjúztató) bizalmát. A bizalom mértéke dönt majd el mindent. Ahhoz, hogy a megszavazott bizalmat meg tudd tartani, szavahihetőnek, hitelesnek kell lenned. A vásárlók a színtiszta igazságot akarják a termékről!
Szükségletek
Kiválasztási szituációban gondolkodva neked, mint álláskeresőnek két szükségletről kell tájékozódnod. A vállalat, cég szükségleteiről, illetve szem előtt kell tartanod a kiválasztást végző szakemberek, mint fogyasztók, vásárlók szükségleteit. Ha az alábbiakon, mint szükségleteken elgondolkozol, és az állásinterjú során ezeket szem előtt tartod, a mondandód sokkal nagyobb eséllyel ad majd el téged, mint gondolnád. A haszonérvelésed tehát kétfelé célozzon: az üzleti és az egyéni haszonra.
A fogyasztói szükségletek tehát, általánosságban:
Ha elfogadod, hogy a vásárlók, így a munkáltatók is előnyöket és megoldásokat vásárolnak, talán könnyebben megy önmagadról, mint potenciális „előnyről” és „megoldásról” beszélni. Ennek a szemléletnek kell áthatnia az egész interjúdat, az összes olyan megnyilvánulásodat, amelyből az interjúztatókban összeáll rólad a kép. Ne felejtsd: minden számít. Az értékesítési folyamat sikeressége függ a csomagolástól (öltözet, frizura), a testbeszédedtől, az atmoszférától, amit ehhez az értékesítési folyamathoz, mint üzletkötő teremteni tudsz. Ezt "holdudvar-hatásnak" hívják.
Ahhoz, hogy a fentieket használni, jól használni tudd, nagyon sok gyakorlásra, tapasztalatra van szükség, és ami még fontosabb: körültekintő és alapos információszerzésre. A vállalatról, az iparágról, az üzleti életről és a vezetők lélektanáról is. De mindenekelőtt önmagaddal kell tisztában – és jóban – lenned. Fontos még, hogy tudj segítséget kérni. Aki kérdez, kap egy piros pontot! :-)